Anwalt, erzähl mir was!

Anwalt und Kommunikation

Für Anwälte geht es bei einer zielgruppengerechten Ansprache vor allem darum, ihre Mandanten mit interessanten Geschichten abzuholen.

Von Thomas Rothenstein, Ass.jur, ProJurTexter-Rothenstein.

Anwälte erzählen jeden Tag neue Geschichten. In unzähligen Schreiben an Kollegen und Schriftsätzen an die Gerichte, quer durch die Bundesrepublik. Ansprüche jeglicher Art werden darin behauptet, bestritten, geltend gemacht oder abgewehrt. Sie übersetzen Lebenssachverhalte ihrer Mandanten in die Sprache der Juristen, sauber in Fall relevante Fakten aufgearbeitet und unter gesetzliche Tatbestände subsumiert.

 

Es ist eine hoch spezialisierte Art des Geschichtenerzählens, das sich einer eigenen Sprache bedient und wer sie virtuos beherrscht, beschert seinen Mandanten den gewünschten Erfolg. Nun ist die Sprache der Juristen also eine Fachsprache, die dem Laien weitest gehend unverständlich bleibt, und so muss der Anwalt, das, was er Richtern oder Kollegen erzählte, oftmals noch dem Mandanten verständlich in dessen Sprache übersetzen.

 

Der Anwalt kommuniziert daher auf verschiedenen Sprachebenen zwischen denen er das Verbindungsglied darstellt. Und je besser er diese Funktion erfüllt und die damit verbundene Übersetzungsleistung erbringt, um so mehr macht er seine Dienstleistung für den Mandanten verständlich und begreifbar.

 

Dies gilt auch und gerade in besonderem Maße für die Anbahnung eines Mandates, das ihm der potentielle Mandant anzutragen gedenkt. Und er wird dies jenem Anwalt antragen, von dem er die Überzeugung gewonnen hat, dass dieser ihm genau die Geschichte erzählt, die ihn auch interessiert und dazu in einer Sprache, die er auch versteht.

 

Nämlich, wie er geschieden wird, ohne dabei sein Unternehmen zu verlieren, wie er seinen Arbeitsplatz behält oder warum der Vermieter ihm nicht einfach die Wohnung kündigen kann.

 

Wer also genau die Mandanten haben will, die er sich wünscht, muss seiner Zielgruppe spannende Geschichten erzählen, die den Wunsch wecken, sofort einen Termin in der Kanzlei zu vereinbaren.

 

Zunächst gilt es, Aufmerksamkeit zu erregen, um das Interesse zu wecken, welches sich in das Verlangen nach einer Aktion wandeln sollte. Man spricht hier von dem sogenannten A.I.D.A.-Prinzip, das sich aus dem Englischen ableitet: Attention-Interest-Desire-Action.

Aufmerksamkeit erregt, wer vielleicht auf ein Problem hinweist, dessen sich der potentielle Mandant so noch nicht bewusst war, dessen Lösung aber zeitnah angegangen werden sollte. Oder indem man mit einem Irrglauben aufräumt – als Beispiel sei hier der bei Arbeitnehmern immer noch weit verbreitete Irrtum genannt, dass es grundsätzlich so etwas wie einen Rechtsanspruch auf Abfindungszahlungen gebe.

 

Was auch immer der Aufhänger für Ihre Geschichte sein mag: Ist so das Interesse einmal geweckt, muss der Leser bei der Stange gehalten werden. Fassen Sie sich kurz, schieben Sie das Wichtigste nach vorne. Halten Sie die Spannung und erzählen Sie die Geschichte mit einer Mischung aus Fakten und Emotion. Ihr Leser befindet sich in einer akuten Krisensituation - warum sonst sollte er sich wohl auf die Suche nach Rat und Hilfe begeben haben? – und braucht neben verlässlichen Informationen auch das Gefühl, mit seinem Problem menschlich gut aufgehoben zu sein.

 

Nicht selten findet sich auf einer Kanzlei-Homepage ein Mix aus lehrbuchartigen Ausführungen, Allgemeinplätzen und Zitat-Wüsten aus den neuesten Entscheidungen des BGH oder anderer Gerichte mit kursiv gesetztem Originaltext. Wer so schreibt, unterliegt dem Irrtum, Vertrauen durch eine vermeintliche Demonstration von Fachkompetenz zu erzeugen.

 

Für den Leser als Laien ergibt sich daraus aber weder ein Nutzen noch dient es dem gewünschten Aufbau von Sympathie und Vertrauen. Das Gegenteil ist der Fall: Es zeigt das Unvermögen des Autors, sich jenseits seiner juristischen Sprachebene artikulieren zu können. Als Ergebnis erzählt er die Geschichte falsch.

 

Bleiben Sie deshalb immer auf Augenhöhe mit ihrer Zielgruppe.

 

Und das sind eben nicht die lieben Kollegen aus der Anwaltschaft oder der Richter am Amtsgericht, sondern die von Ihnen gewünschten Mandanten.

 

Ihre Zielgruppe ist der Betriebsrat, der sich mit der Geschäftsführung streitet, die scheidungswillige Ehefrau mit Kindern oder ein Unfallverursacher, der sich einem Strafverfahren ausgesetzt sieht.

Holen Sie alle mit einer spannenden Geschichte ab. Einer Geschichte, die ihnen zeigt, wie die Lösung ihrer aktuellen Krise aussieht, und dass genau Sie als Anwalt ihnen bei der Umsetzung helfen können.

 

Wie gesagt, Anwälte erzählen jeden Tag neue Geschichten und die des Betriebsrates wird vielleicht die nächste, die Sie erzählen.

Viele Grüße, Ihr ProJurTexter-Rothenstein. Der Texter für Anwälte.