Sprechen Sie Mandant?

Anwalt und Kommunikation

Wer als Anwalt die gewünschten Mandanten erreichen will, muss auf sich aufmerksam machen. Wie eine zielgruppengerechte Ansprache gelingt, und was es dabei zu beachten gilt, zeigt ein kurzer Überblick.

Von Thomas Rothenstein, Ass.jur, ProJurTexter-Rothenstein.

Archie Gottesmann, Chief Branding Officer bei Manhattan Mini Storage (MMS), hatte ein Problem: Es gab für MMS als Marktführer bei der Vermietung von Stau- und Lagerraum in New York kein wirkliches Argument, mit dem sich das Unternehmen von seiner Konkurrenz abheben konnte. Wie also etwas verkaufen, das Dutzende auch in gleicher Form anbieten? Die Lösung fand sich in Werbeslogans, die zielgenau den speziellen Humor der New Yorker trafen.

 

„Kenne deine Zielgruppe und spreche ihre Sprache.“ , heißt die Zauberformel, die im Falle der MMS zum nachhaltigen Erfolg führte und die auch Rechtsanwälte bei ihrer Positionierung am Markt der Rechtsberatung beherzigen sollten.

 

Konkret heißt das, der Anwalt muss bei jeglicher Außendarstellung seines juristischen Know-hows den potenziellen Mandanten genau da abholen, wo ihn der Schuh drückt.

 

Beispiel: Ein mittelständischer Unternehmer will sich scheiden lassen und sucht nicht nur einen Anwalt, der das Familienrecht beherrscht, sondern ihn auch hinsichtlich der Frage einer Unternehmensübertragung kompetent beraten kann.

 

Wer nur die ohnehin erwarteten Selbstverständlichkeiten, wie Unabhängigkeit, Loyalität, Kompetenz und Verschwiegenheit, nennt, um sich von seinen anwaltlichen Kollegen am Markt abzusetzen, wird nicht aus der Masse hervorragen. Allenfalls taugt es nur dazu, zu erklären, worin man sich von den anderen, nicht-rechtsberatenden, Dienstleistern unterscheidet.

 

Seinen potenziellen Mandanten da abzuholen, wo ihn der Schuh drückt, bedeutet, sich mit einem zugkräftigen Alleinstellungsmerkmal am Markt zu positionieren und dem Ratsuchenden dieses auch überzeugend zu vermitteln.

 

Zu unserem oben genannten Beispiel würde sich für den Mittelständler eine interdisziplinär aufgestellte Kanzlei anbieten, die eine entsprechend auf diese Zielgruppe zugeschnittene Außendarstellung auf ihrer Homepage oder mittels einer Kanzleibroschüre betreibt.

Zwei Dinge gilt es dafür zu tun: Einmal sich über die Stärken des eigenen Portfolios klar werden und Wen will ich damit erreichen. Anschließend folgt die Übersetzung eines daraus resultierenden Alleinstellungsmerkmals in die Sprache der Zielgruppe.

 

Beide Male gilt es durch die Brille des Mandanten zu schauen.

 

Im ersten Schritt, um zu begreifen, was sucht mein Mandant an Dienstleistung und beim zweiten, wie muss ich kommunizieren, dass ich als der gesuchte Problemlöser für die konkrete juristische Fragestellung wahrgenommen werde.

 

An diesem zweiten Punkt beginnt die Arbeit mit Inhalten, die für den Leser interessant sind, ihn neugierig machen und schließlich zu einer Aktion bringen, nämlich sich mit dem Anwalt wegen einer Rechtsberatung in Verbindung zu setzen.

 

Es dürfte sich von selbst verstehen, dass eine Kanzlei-Homepage dann aber kein „besserer Eintrag in den gelben Seiten“ sein sollte oder eine Kanzleibroschüre mehr als nur Allgemeinplätze wie „Seit 20 Jahren überzeugen wir mit Kompetenz und Erfahrung“ bieten muss, um Interesse und den Wunsch nach einer Kontaktaufnahme zu wecken.

 

Hier gilt es Zeit und Schweiß in die Textarbeit zu investieren, wenn das Ergebnis zum Erfolg führen soll. Texten abseits des Absetzens von Schriftsätzen oder Gutachten ist aber zugegebenermaßen auch nicht jedes Anwalts Sache. Zudem ist Zeit grundsätzlich ein kostbares Gut, das vorwiegend für die Arbeit am Mandat frei sein sollte.

 

Sinnvoll und der Bedeutung der Sache angemessen ist es, sich im Zweifelsfall professioneller Hilfe nicht nur beim Layout für eine Broschüre oder Homepage zu holen, sondern auch für die Inhalte derselben.

 

Damit Sie die Frage, ob Sie die Sprache Ihrer Mandanten sprechen, getrost mit Ja beantworten können.

Viele Grüße, Ihr ProJurTexter-Rothenstein. Der Texter für Anwälte.